高绩效销售铁军训练 主讲：李大志 高级讲 师 整编：渺渺 本刊实习编辑 新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司 各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常 出错；一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是 自己 亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说 “懂了、懂 了”，可一到客户那儿 ，他 自己的老一套又出来了；销售人 员懒散疲惫，薪水在同行里不低；个别销售人员出工不出 力，明明市场有潜力，本身能力也不错 ，可注意力就是不在 业务上，经常牢骚满腹 、无端攀比，但比的却不是业绩 ；个 别老业务员依仗着自己手里有客户 、或是公司里面有关 系，就话里诵外的跟...

　　高绩效销售铁军训练 主讲：李大志 高级讲 师 整编：渺渺 本刊实习编辑 新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司 各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常 出错；一些销售人员的技能水平明显存在问题，可是 自己 亲自辅导了多次，当时效果还可以，下属也说 “懂了、懂 了”，可一到客户那儿 ，他 自己的老一套又出来了；销售人 员懒散疲惫，薪水在同行里不低；个别销售人员出工不出 力，明明市场有潜力，本身能力也不错 ，可注意力就是不在 业务上，经常牢骚满腹 、无端攀比，但比的却不是业绩 ；个 别老业务员依仗着自己手里有客户 、或是公司里面有关 系，就话里诵外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难 ； 业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务， 可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，弄得经理也 不知道说什么好等等一系列问题在很多公司都出现过，也 是很多领导人头痛的焦点问题，本文李老师给出辅导、教 练 、激励、团队等四大技术药方帮助企业领导人解决焦点 问题 。 一、 销售过程的辅导 与教练 (一 )辅导 的基础知识 1．销售代表的情景管理模式 发现问题才能辅导问题，很多工作中的问题 ，尤其是 销售问题，都不是在办公室发现，而是在实际工作(在与客 户对接的真实案例 )中发现的，因此很多工作不能一直灌 输，要在实践中改进。对于新进来的员工初期可能指导的 力度大，不会全部放权让他去做 ，而是在一旁监督指导他 做，慢慢的再由指导改为辅导，随着他能力的提升 ，再由辅 导变为支持，极大的给予他信任放手让他去做 ，直到他能 完全胜任再完全放权让他 自己做。 2．改善销售代表的基本能力的辅导 计划和组织 对 自己的整个 目标有个完整的规划，有 计划 、有思路 、有能力、有步骤。对此的辅导 ，也就是指导督 促新人完成并执行合理规划。 时间管理 合理的规划时间，有计划、有目标的把时间 用在重要的人、重要的事上面 ，对此的辅导 ，也就是指导督 促新人合理安排时问，把有限时间用在有效的人身上。 客户拜访管理 对此的辅导，也就是指导督促新人合 理安排客户，分析客户类型，固定客户数量 ，预计多久拜访 一次，什么时问联系，客户之间的关系网，权利分配网等。 区域管理 对此的辅导，也就是指导督促新人分析区 域管理 ，有计划有目的的重点发展 ，而不是轻重部分一片 全抓。 正确的态度 对此的辅导 ，也就是引导新人心态变 阳光的销售人。 也就是指导培养新人的销 售意识。 产品知识 对此的辅导，也就是指导督促新人了解公 司产品。 竞争性销售 对此的辅导 ，也就是指导督促新人各方 面懂得不多没关系，但是一定要比对手多一点。 销售技巧 对此的辅导，也就是指导督促新人销售的 关键点。 运气 这点不能指导，单靠个人运气 ，运气也是销售成 功的秘诀之一。 3．销售代表的类型解 剖 社交活动家：约占 40％，主要工作方式几乎就是纯粹 的社交活动。每天工作就是通过各种社交活动与客户建立 合作关系，尽可能的满足客户的业余生活需要，以换取客 户对其产品的使用。很少向客户讲解公司及产品信息，客 户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足 ，并不计较 真正向他们提供服务的企业是谁。客户把他们称为，专业 的社交人员。 产品讲解员：约占 50％，这类销售代表的基本工作是 向客户讲解 自己的产品。他们往往从业时间短 ，缺乏人际 沟通的经验。最佳表现就是尽可能地将所学到的产品知识 如实的转告客户。由于这种做法像邮递员传送邮件一样， 这类销售代表在欧美被称之：MESSENGER。 产品销售专家：约占 8％，这类销售代表接受过专业销 售技巧训练，企业中销售业绩突出。通过他们的专业讲解， 产品的优势特点变成了客户患者的真实需要，客户在与他 们的合作中开始喜欢某些品牌产品，尽管理论上其他同类 产品并不差。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的 专业形象，销售随之稳步增长。 专业化销售代表：约占2％，在销售行业里最宝贵的人 才是被许多销售学专家称为“专业帮手”的销信代表，即专 业化销售代表。他们在产品知识和销售技巧两方面都具备 专业化的能力，擅于运用市场学的知识开发市场潜力，同 时高超 的销售技巧又使客户容易接受产品又不产生对推 销的反感。他们不仅为企业创造销售业绩，也在开发市场 的过程中培养了产品的支持者，在他们的区域里客户感受 到的更多的是企业优秀服务和产品的独特价值。专业化销 售代表在现在的欧美市场是各大企业销售队伍的主要力 量。 4．销售代表的专业技能标准 最好的销售拜访模式：11211合式拜访，产品拜访或竞 争拜访(70％)+社交拜访(30％)。 专业拜访技巧 ：需要注意开场白、探询聆听 、特性利 益、处理异议 、加强印象、主动成交、收集 ／反馈信息、拜访