* 如何锻造销售铁军 中国培训师大联盟 前言： 1、销售职业的社会价值 2、销售工作的本质是“商场如 战场” 一、销售人力资源规划 1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划 2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向 C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化” 二、有效获得和甄别合格的销售人员 1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制 2、建立甄别合格销售员的测评办法 A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等 因素 B、以量化手法测评录用销售人员 （附《面谈评分表.doc评分表》） 年 月 分公司经理： 三、赋予销售人员职业化从业理念 1、点燃销售人员的职业追求与梦想 2、灌输销售的职业认知 （附：销售认知） 3、明确销售队伍的价值观 四、基础销售技能的培训 1、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构） 2、程序化的培训体系 A、初级教育：公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育 B、初级训练：“新兵连”原则，辅 导制度，从严原则 （附：《新员工考核评分表》） 新员工培训评价表 C、中级教育及训练：专业销售技能培训， 商务知识培训、深入的产品知识教育 D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性 五、战略领悟力和策略执行力的武装 1、战略导航系统——战略思想的灌输 2、策略推进系统——市场研究和策略 指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工 具库支持 六、建好管理平台，实现管理育人 1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率 2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯 3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行 七、销售团队的文化建设 1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释 放压力，激发创造力 4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情 5、公平文化——建立“公平”、“公正”的 内部竞争秩序 6、领头羊文化——确保各级领导以身作 则，充当领头羊 八、销售队伍的激励 1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质 激励工作 九、“不想当将军的士兵不是好士兵” “不会当士兵的将军不是好将军” 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 组织机构 * * * 组织机构

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